Richtiger Umgang mit Off Market Immobilien: So geht diskrete Immobilienvermarktung!

Nicht nur Personen des öffentlichen Lebens nutzen den Service einer diskreten Immobilienvermarktung. Immer mehr Menschen wünschen sich mehr Privatsphäre beim Verkauf ihres Eigenheims. Ob es darum geht, nicht zu viele Emotionen durch den Verkauf aufzuwühlen, Anonymität zu wahren oder das direkte Umfeld nicht zu alarmieren: Immobilien „off market” zu verkaufen, ist eine gute Lösung, die Sie Ihren Kunden anbieten können. Welche Tipps und Tricks bei der diskreten Immobilienvermarktung zu beachten sind, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

Was bedeutet „diskrete Immobilienvermarktung”?

Wünscht ein Eigentümer eine diskrete Vermarktung beim Verkauf seiner Immobilie, sollen möglichst wenig Menschen von dem Verkauf erfahren. Das bedeutet, dass bei der Immobilienvermarktung weder am Haus noch online oder in Ihrem eigenen Maklerbüro ersichtlich ist, wer das Objekt verkauft oder um welche Immobilie es sich konkret handelt.

Im Normalfall werden solche sogenannten Off Market Immobilien weder in den Portalen, noch auf der Website, oder im Schaufenster präsentiert. Sollen doch Anzeigen geschaltet werden, können Dummy-Fotos genutzt oder reine Textanzeigen veröffentlicht werden. Fotos und die Anschrift der Immobilie werden erst herausgegeben, wenn ein Kaufinteressent nach sorgfältiger Prüfung in Betracht gezogen wird.

Gründe für eine diskrete Immobilienvermarktung

In erster Linie möchten Verkäufer Ihre Privatsphäre schützen. Viele Eigentümer fühlen sich nicht wohl mit dem Gedanken, Einrichtungsfotos und die eigene Anschrift im Internet wiederzufinden. Spekulationen über die Verkaufsmotive und die Neugier der Nachbarschaft sind unerwünscht. In manchen Situationen kann es auch ratsam sein, Ihren Kunden die diskrete Immobilienvermarktung Ihrerseits ans Herz zu legen.

In diesen Situationen kann ein Off Market Immobilienverkauf sinnvoll sein:

Die Hürden von Off Market Immobilien

Normalerweise sind die Marketingstrategien beim Immobilienverkauf grenzenlos: Neben den Portalinseraten sind Anzeigen im Schaufenster und auf der eigenen Website ein absolutes Must-have, um bei der Vermarktung auf sich aufmerksam zu machen. Ansprechende Fotos, 360-Grad-Rundgänge und Homestaging präsentieren die Immobilie von ihrer besten Seite. Wer jetzt noch Budget für Zeitungsinserate und Co. zur Verfügung hat, kann sich über zahlreiche Anfragen freuen.

Bei Off Market Immobilien heißt es jedoch, weniger ist mehr: Teilweise wird ganz auf mediale Präsenz verzichtet und lediglich auf die eigene Kundenkartei zurückgegriffen. Da gerade die Sichtbarkeit für den Verkauf entscheidend ist, bringt die diskrete Vermarktung einige Herausforderungen mit sich. Aufgrund des kleineren Interessentenkreises dauert es deutlich länger, einen geeigneten Käufer zu finden.

Nicht nur die Präsentation der Immobilie verschlechtert sich, vor allem die Eigenwerbung für das eigene Maklerbüro entfällt. Die Chance, einen Folgeauftrag zu ergattern, reduziert sich dadurch drastisch.

Lohnt sich der Maklerauftrag ohne Außenwerbung?

Da Makler bei der diskreten Vermarktung nahezu vollständig auf die gängige Außenwerbung für die Immobilie verzichten müssen, stellt sich die Frage, ob sich der zeitliche Aufwand überhaupt lohnt. Wie lukrativ ein Auftrag ist, muss natürlich im Einzelfall geprüft werden, da weitere Aspekte wie der Preis und die Lage in die Entscheidung einfließen.

Doch es gibt allgemeine Vorteile, die den Aufwand einer eine diskreten Immobilienvermarktung lohnenswert machen:

• Die Vermarktungskosten reduzieren sich, da in der Regel weder Fotos noch kostspielige Portalbuchungen benötigt werden. Damit verringert sich auch die übliche Vorbereitungszeit.
• Durch den Verzicht der Portaleinbindung trudeln auch weniger Anfragen ins Postfach, womit sich die Bearbeitungszeit von E-Mails oder Anfragen verkürzt. Durch weniger Terminvereinbarungen kann auch auf einen Besichtigungsmarathon verzichtet werden.
• Inserate mit attraktiven Fotos locken auch Neugierige ohne ernsthafte Kaufabsichten an. Das führt oft zu unnötigen Besichtigungsterminen. Kunden mit hinterlegtem Gesuch haben meist ein aufrichtiges Interesse an einer Immobilie. Kommt es dann zu einer Ortsbegehung, ist die Abschlusswahrscheinlichkeit wesentlich höher.
• Auch wenn das allgemeine Interesse an der diskreten Vermarktung zunimmt, werden hier vor allem Spezialimmobilien verkauft. Damit geht größtenteils auch ein höherer Kaufpreis einher. Die längere Vermarktungszeit kann sich durchaus lohnen.

Tipps, die Sie beim Verkauf von Off Market Immobilien beachten sollten

Bei der diskreten Vermarktung von Off Market Immobilien ergeben sich einige Besonderheiten. Diese Tipps können Ihnen helfen:

1. Eine ausführliche Zielgruppenanalyse

Eine diskrete Immobilienvermarktung erfordert eine genaue Analyse der Zielgruppe, um potenzielle Käufer gezielt anzusprechen. Je nach Beschaffenheit und Lage der Immobilie können Sie den Kreis der Interessenten schon vorher begrenzen.

2. Eine gut gepflegte Kundenkartei

Eine große und strukturierte Kundendatenbank ist ein unschlagbares Verkaufsargument, um den Auftrag vom Eigentümer zu erhalten. Oftmals werden Kundenanfragen zu Immobilien gar nicht erfasst, obwohl diese gerade für den Secret Sale unerlässlich sind. Prüfen Sie daher regelmäßig Ihre Kundengesuche auf Aktualität.

3. Verschwiegenheit wahren

Bei der diskreten Vermarktung von Immobilien ist äußerste Vorsicht geboten. Kommen die falschen Informationen an die Öffentlichkeit, ist der Ärger vorprogrammiert. Bereiten Sie sich gut auf das Erstgespräch mit dem Eigentümer vor: Erstellen Sie eine Checkliste, welche Immobiliendaten Sie präsentieren dürfen und was die absoluten No-Gos sind. Kommt es im Nachgang dennoch zu Unstimmigkeiten mit dem Eigentümer, können Sie sich auf die Vereinbarung in der Checkliste berufen.

4. Mindestangaben sind Pflicht

Auch wenn möglichst wenig Informationen nach außen getragen werden sollen, müssen Sie auf die Pflichtangaben im Exposé der Off Market Immobilie bestehen, andernfalls drohen unnötige Abmahnungen. Lassen Sie hier keinen Diskussionsspielraum zu und weisen Sie den Eigentümer auf die rechtlichen Grundlagen hin. Pflichtangaben können nicht nur gut argumentiert werden, sondern sprechen auch für Ihre Seriosität als Makler.

5. Diskrete Besichtigungen

Nachdem potenzielle Käufer sorgfältig überprüft wurden, kann ein Termin vor Ort vereinbart werden. In Absprache mit dem Eigentümer sollten gegebenenfalls Verhaltensregeln und Treffpunkte festgelegt werden, um sich möglichst unauffällig zu verhalten. Am besten parkt man den Firmenwagen mit Fahrzeugbeschriftung um die Ecke oder nutzt ein Privatfahrzeug.

6. Alternativen mit einbeziehen

Gegebenenfalls sind die Beweggründe für den diskreten Verkauf für beide Seiten nicht sinnvoll. Und nicht immer bedeutet der Wunsch nach einer diskreten Immobilienvermarktung auch gleich, dass absolut keine Interessenten außerhalb der eigenen Kundenkontakte angesprochen werden sollen. Ist beispielsweise nur eine Verschleierung einzelner Zimmer gewünscht, können diese Fotos einfach weggelassen werden. Dafür müssen Sie aber nicht gleich auf wertvolle Inserate verzichten.  Ist nur die Aufmerksamkeit von Vor-Ort-Besichtigungen unerwünscht, können Sie virtuelle Rundgänge an Interessenten schicken. Auch der Kunde profitiert von mehr Anfragen und einem meist schnellen Verkaufsprozess, wenn Sie keinen absolut diskreten Vermarktungsprozess durchführen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten: Zu viel Überzeugungsarbeit kann zum Verlust des Auftrags führen.

7. Diskrete Werbung gestalten

Wenn Ihr Kunde dies zulässt, gibt es auch für Off Market Immobilien Möglichkeiten der Werbung. Wie bereits erwähnt, können Inserate auch ohne Fotos, aber dafür mit ausführlichen Informationen zur Immobilie geschaltet werden. Daraus darf natürlich nicht ersichtlich werden, um welches Objekt es sich handelt. Ein Stock-Foto kann die Anzeige auflockern, sollte aber als solches kenntlich gemacht werden. Insgesamt können Sie in den Anzeigen transparent damit umgehen, dass es sich um eine Immobilie handelt, die diskret vermarktet wird. Dann wissen Interessenten, dass es einen konkreten Grund für das Zurückhalten von Informationen gibt.

8. Die nötige Ausdauer mitbringen

Diskrete Immobilienvermarktung kann mehr Zeit und Geduld erfordern als eine konventionelle Vermarktung. Kalkulieren Sie das bei Ihrer zeitlichen Planung mit ein.

9. Exklusivität nutzen

Nutzen Sie die Anonymität der Off Market Immobilien als Verkaufsvorteil. Das Geheimnisvolle wirkt auf Interessenten schnell exklusiver und wertiger. Beziehen Sie dies in Ihre Strategie für die Vermarktung mit ein, etwa beim Verfassen von rein textlich gestalteten Anzeigen.

10. Realistische Selbsteinschätzung

Nicht nur der Kunde prüft, ob er den Auftrag vergeben möchte, auch Sie sollten sich vorab gut überlegen, ob Sie der richtige Makler für die Immobilie sind. Passt Ihre Kundenkartei zum Objekt, kann die Vermarktung in Betracht gezogen werden. Ohne eine gründliche Prüfung verschwenden Sie gegebenenfalls nicht nur die Zeit des Verkäufers, sondern auch ihre eigene.

Fazit – so gelingt die diskrete Immobilienvermarktung

Die diskrete Immobilienvermarktung verzichtet auf eine klassische Immobilienpräsentation. Dennoch gibt es Möglichkeiten, Off Market Immobilien für Sie profitabel zu vermarkten. Wer den Verkaufsprozess professionell vorantreiben will, sollte jedoch einige Punkte beachten.

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