Businessplan für Immobilienmakler: Wir geben Tipps für Ihren erfolgreichen Unternehmensstart

Was ist ein Businessplan für Immobilienmakler?

Ein Businessplan für Immobilienmakler beschreibt das Geschäftsmodell, die Zielregion und Zielgruppe, das Leistungsangebot, die Akquisestrategie, die Organisation sowie den Kapitalbedarf und die erwartete Rentabilität. Für Banken und Förderstellen sollte er zusätzlich eine nachvollziehbare Liquiditäts-, Umsatz- und Finanzierungsplanung enthalten.

Businessplan für Immobilienmakler: Was steckt dahinter?

Bevor Sie ein Unternehmen gründen, haben Sie sich sicherlich Gedanken über Ihre Ausrichtung gemacht. In welchem Ort möchten Sie als Makler aktiv sein, wo kennen Sie sich aus? Wer wird Ihre Zielgruppe sein? Starten Sie alleine oder als Team? Wie viel Kapital benötigen Sie für den optimalen Start? Möglicherweise haben Sie bereits einen genauen Plan im Kopf und können es kaum erwarten, Ihr eigenes Immobilienbüro zu eröffnen.

Dennoch will jeder Schritt in die Selbstständigkeit gut überlegt und strukturiert vorbereitet werden. Dazu dient die Erstellung Ihres Businessplans.

Jeder Gründer – egal in welcher Branche – sollte zunächst einen ausführlichen Businessplan erstellen. Darin werden die Unternehmensziele formuliert, Zielgruppen definiert, Marketing und Vertrieb festgelegt und die benötigten finanziellen Mittel erläutert. Der Businessplan ist für Immobilienmakler deshalb ein wichtiger Schritt in der Gründungsphase und bleibt auch später ein nützliches Steuerungsinstrument.

So können Sie einerseits die vorher festgelegten Unternehmensziele immer wieder mit der Realität vergleichen und anpassen. Andererseits bildet der Plan eine wichtige Grundlage, wenn Sie Startkapital von Banken, Förderinstituten oder Investoren benötigen.

Die Erstellung eines solchen Plans ist mit Arbeit verbunden – aber es lohnt sich. Umfang und Detailtiefe hängen vom Vorhaben und vom Adressaten ab. Die folgenden zehn Bestandteile geben Ihnen eine praxiserprobte Struktur für den Businessplan eines Maklerunternehmens.

Was gehört in den Businessplan?

1. Zusammenfassung: Geschäftsidee, Gründerprofil, Markt, Kapitalbedarf und Ziele auf ein bis zwei Seiten.
2. Gründerperson oder Gründerteam: Qualifikationen, Branchenerfahrung, kaufmännische Kenntnisse und Aufgabenverteilung.
3. Geschäftsidee und Leistungsangebot: Immobilienarten, Kundengruppen, Region, Leistungen und Alleinstellungsmerkmal.
4. Markt und Wettbewerb: Marktvolumen, Transaktionen, Preisentwicklung, Wettbewerber und eigenes Marktpotenzial.
5. Marketing, Akquise und Vertrieb: Kanäle, Maßnahmen, Budget, Zuständigkeiten und messbare Zielwerte.
6. Organisation und Prozesse: Standort, Personal, Partner, Software, Datenschutz und Ablauf vom Lead bis zum Abschluss.
7. Rechtsform und rechtliche Voraussetzungen: Haftung, Kapital, Formalitäten, Erlaubnis und Weiterbildung.
8. Chancen und Risiken: realistische Szenarien und konkrete Gegenmaßnahmen.
9. Finanzplanung und Finanzierung: Kapitalbedarf, Umsatz, Kosten, Rentabilität und monatliche Liquidität.
10. Anhänge: Lebensläufe, Nachweise, Marktquellen, Verträge, Angebote und detaillierte Finanzpläne.

Formulieren Sie Ihre Geschäftsidee

Ein zentraler Bestandteil Ihres Businessplans ist die Geschäftsidee. Beschreiben Sie, wie Sie als Immobilienmakler Ihre Dienstleistung umsetzen möchten. Gehen Sie hierbei auch auf Ihre Zielgruppe ein und darauf, wie Sie diese gewinnen möchten. An diesem Punkt können Sie den Nutzen für Ihre zukünftigen Kunden herausstellen und sich über Ihr Alleinstellungsmerkmal Gedanken machen. Überlegen Sie, warum Eigentümer und Interessenten gerade zu Ihnen kommen sollten und bei Ihnen am besten aufgehoben sind.

Wenn Ihnen Ihr Alleinstellungsmerkmal bewusst ist, können Sie selbstbewusst gegenüber Ihren Wettbewerbern auftreten und Ihren zukünftigen Kunden Vertrauen und Expertise vermitteln.

Geschäftsmodell konkret beschreiben

Eine Aussage wie „Ich vermittle Immobilien in meiner Region“ reicht für einen belastbaren Businessplan nicht aus. Legen Sie fest, welche Leistungen Sie für welche Kundengruppe in welchem Gebiet anbieten und wodurch daraus Umsatz entsteht.

• Leistungsbereich: Verkauf, Vermietung, Suchauftrag, Bewertung, Beratung oder ein klar definiertes Mischmodell.
• Immobiliensegment: Wohnimmobilien, Gewerbeimmobilien, Grundstücke, Neubau, Kapitalanlagen oder Spezialimmobilien.
• Auftraggeber: private Eigentümer, Erbengemeinschaften, Bestandshalter, Projektentwickler oder institutionelle Kunden.
• Kernregion: konkrete Städte, Stadtteile oder Landkreise sowie die Gründe für die Auswahl.
• Vergütungsmodell: Art der Provision, angenommener Nettoerlös je Abschluss und Zeitpunkt des Zahlungseingangs.
• Mehrwert: beispielsweise lokale Spezialisierung, strukturierte Eigentümerkommunikation, digitale Vermarktung oder besondere Objektkompetenz.

Formulierungsbeispiel:

Unser Maklerbüro vermittelt Wohnimmobilien im Umkreis von 25 Kilometern rund um [Ort]. Der Schwerpunkt liegt auf dem Verkauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen für private Eigentümer. Wir differenzieren uns durch [konkreter Kundennutzen] und gewinnen Aufträge vor allem über [Kanäle].

Der Immobilienmarkt und seine Wettbewerber

Sie müssen nicht den gesamten deutschen Immobilienmarkt überblicken, um erfolgreich zu sein. Seien Sie der Experte in Ihrer Kernregion – denn diese kennen Sie ohnehin am besten. Machen Sie sich Gedanken über den Standort und den lokalen Immobilienmarkt.

Wer sind Ihre Wettbewerber und wie etabliert sind sie? Welche Leistungen bieten diese an und welche nicht? Wenn Sie Ihre Wettbewerber analysieren, bekommen Sie einen guten Überblick darüber, in welchen Bereichen Sie sich durch weiterreichende oder klarer positionierte Leistungen unterscheiden können.

Organisation, Prozesse und Personal planen

Beschreiben Sie, wie Ihr Unternehmen im Alltag arbeitet. Dazu gehören der geplante Gründungstermin, Standort, Öffnungszeiten, Verantwortlichkeiten, externe Partner und die Entwicklung des Personalbedarfs. Ein einfacher Prozess vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung macht deutlich, dass das Geschäftsmodell operativ umsetzbar ist.

• Lead erfassen und qualifizieren
• Eigentümertermin vorbereiten und durchführen
• Objekt bewerten und Auftrag vereinbaren
• Unterlagen beschaffen und Vermarktung erstellen
• Anfragen bearbeiten, Besichtigungen und Interessenten dokumentieren
• Verhandlung und Abschluss begleiten
• Provision abrechnen und Kunden nachbetreuen

Planen Sie außerdem, welche Aufgaben intern bleiben und welche Sie auslagern, etwa Fotografie, Grundrisserstellung, Buchhaltung, Rechtsberatung oder Marketing. Bei Personalbedarf sollten Zeitpunkt, Rolle, Qualifikation und vollständige Arbeitgeberkosten in Text- und Finanzteil übereinstimmen.

Die Rechtsform Ihres Unternehmens

Wie soll Ihr Unternehmen heißen? Der Businessplan ist der ideale Zeitpunkt, um sich mit eventuellen Gründungspartnern einig zu werden und den Unternehmensnamen festzuhalten. An dieser Stelle sollten Sie ebenfalls überlegen, welche Rechtsform Ihr zukünftiges Immobilienbüro haben soll. Im Zweifel empfiehlt sich eine individuelle rechtliche und steuerliche Beratung. Wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, grundstücksgleiche Rechte, gewerbliche Räume oder Wohnräume vermittelt oder die Gelegenheit zum Abschluss solcher Verträge nachweist, benötigt grundsätzlich eine Erlaubnis der zuständigen Behörde nach § 34c Gewerbeordnung.

In diesem Artikel finden Sie alle Informationen rund um die richtige Wahl Ihrer Rechtsform und hier alles zum Gewerbeschein nach § 34c Gewerbeordnung.

Das Gründerteam

In den Businessplan gehören ebenfalls einige Worte zu Ihnen selbst und eventuellen Partnern. Halten Sie an dieser Stelle Ihre Qualifikationen fest. Welche Aus- und Weiterbildungen haben Sie gemacht? Wie lange sind Sie schon in der Immobilienbranche tätig? Waren Sie vorher als Immobilienmakler angestellt und können dadurch bereits Berufserfahrung vorweisen? Alles, was für Ihren Werdegang relevant ist, sollten Sie schriftlich im Businessplan aufführen.

Je mehr Erfahrung Sie auch in verwandten Berufsfeldern sammeln konnten, desto besser. Benennen Sie zugleich fehlende Kompetenzen offen und zeigen Sie, wie Sie diese durch Weiterbildung, Einstellungen oder externe Partner ausgleichen. Bei mehreren Gründern sollte die Aufgabenverteilung für Geschäftsführung, Akquise, Vermarktung, Finanzen und Personal eindeutig sein.

Die Finanzplanung als essenzieller Bestandteil

Das Herzstück des Businessplans ist die Finanzplanung. Hier sollten Sie genau auflisten, welche finanziellen Mittel vorhanden sind und wie viel Kapital noch benötigt wird. Verschaffen Sie sich einen realistischen Überblick über anfallende Kosten, insbesondere in der Startphase. Wenn Sie ein Büro anmieten, können beispielsweise Miete, Kaution, Inneneinrichtung, Hardware und die benötigte Software anfallen.

Ebenfalls sollten Personalkosten und die eigenen Lebenshaltungskosten beziehungsweise ein angemessener Unternehmerlohn gründlich kalkuliert werden. Wiederkehrende Zahlungen wie Miete oder Kredittilgungen gehören in die Liquiditätsplanung. Stellen Sie die voraussichtlichen Einzahlungen und Auszahlungen mindestens monatlich gegenüber, damit zeitliche Verzögerungen zwischen Mandat, Abschluss und Provisionseingang sichtbar werden.

Diese fünf Teilpläne gehören zusammen

1. Kapitalbedarfsplan: Gründungskosten, Investitionen, Anlaufkosten und Liquiditätsreserve.
2. Finanzierungsplan: Eigenmittel, Darlehen, Fördermittel, Beteiligungen und Sicherheiten.
3. Umsatzplanung: Anzahl der Abschlüsse, durchschnittlicher Netto-Provisionsumsatz und Zahlungszeitpunkt.
4. Rentabilitätsvorschau: Umsatz, betriebliche Kosten und erwartetes Ergebnis, meist für drei Jahre.
5. Liquiditätsplan: tatsächliche monatliche Ein- und Auszahlungen einschließlich Steuern, Tilgung und Reserve.

Schreiben Sie die Zusammenfassung zum Schluss

Als letzten Punkt haben wir die Zusammenfassung aufgelistet, obwohl diese eigentlich an den Anfang gehört. Dennoch ist es hilfreich, zuerst alle anderen Punkte durchzugehen und die Zusammenfassung am Ende zu schreiben. Beschreiben Sie darin die wesentlichen Punkte Ihres Unternehmens und fassen Sie die vorherigen Kapitel prägnant zusammen. Der Einstieg in den Businessplan ist das Erste, was Investoren oder Kreditgeber lesen.

Ein gesundes unternehmerisches Selbstbewusstsein ist wichtig, aber verzichten Sie auf Schönmalerei. Realistische Einschätzungen, die durch Fakten und Hintergrundinformationen belegt werden, sind besonders wichtig für einen überzeugenden Businessplan.

Inhalte der Executive Summary

• Gründerperson oder Team und relevante Erfahrung
• Geschäftsidee, Kernregion, Zielgruppe und Alleinstellungsmerkmal
• wichtigste Marktchance und geplante Akquisekanäle
• Rechtsform, Gründungszeitpunkt und Umsetzungsstand
• Umsatz- und Ergebnisziel, Kapitalbedarf und Finanzierung
• zentrale Risiken und geplante Gegenmaßnahmen

Die Zusammenfassung sollte kurz, verständlich und auch ohne Kenntnis der restlichen Kapitel nachvollziehbar sein. Zahlen und Aussagen müssen mit dem ausführlichen Businessplan übereinstimmen.

Welche Unterlagen gehören in den Anhang?

Der Anhang belegt Aussagen aus dem Text, ohne den Lesefluss zu überladen. Verweisen Sie im jeweiligen Kapitel eindeutig auf die passende Anlage.

• tabellarische Lebensläufe sowie Qualifikations- und Weiterbildungsnachweise
• Erlaubnisse, Anträge oder Zeitplan für noch ausstehende Genehmigungen
• lokale Marktanalysen, Branchenkennzahlen und Quellenverzeichnis
• detaillierte Finanzpläne und dokumentierte Rechenannahmen
• Angebote für Büro, Technik, Software, Versicherungen und Marketing
• Entwürfe wichtiger Gesellschafts-, Miet-, Kooperations- oder Finanzierungsverträge
• Übersicht über Eigenmittel und gegebenenfalls Kreditsicherheiten

Optimale Gründung als Immobilienmakler dank Businessplan

Die Selbstständigkeit kann mithilfe eines Businessplans sorgfältig und umfassend vorbereitet werden. Wer vorbereitet ist, ist klar im Vorteil. So können Sie strukturiert an die Gründung Ihres Unternehmens herangehen und offene Fragen frühzeitig erkennen. Ob Zielgruppe, Wettbewerber, Marketing, Organisation oder Finanzierung – Sie erarbeiten belastbare Antworten auf die wesentlichen Punkte.

Während der Gründungsphase und im unternehmerischen Alltag können Sie anschließend immer wieder auf Ihren Businessplan zurückgreifen. Aktualisieren Sie Annahmen und Kennzahlen regelmäßig, vergleichen Sie Plan und Ist und dokumentieren Sie wichtige Entscheidungen. Das erleichtert die langfristige Planung und kann helfen, Fehlentwicklungen früher zu erkennen.